最厉害的销售员是怎样炼成的

靠专业与忍耐获得理解 "一万点暴击"后坚持自我

2017/7/15 9:56:52

作者:劳动报记者 邰佳 高睿;实习生 张青 编辑:劳动报

      面对无情拒绝,你能再次站起来吗?沪上金融业“最牛销售”告诉劳动报记者:他们能!在亿元级业绩背后,是对自身专业的高要求。正如《世界上最伟大的推销员》一书中所说,“看见别人推销成功时,首先想到的应该是这是个人素质的成功。”

      从全职妈妈到寿险规划师4年半成交保额2.6亿元

      杨笑:平安人寿上海分公司保险代理人

      业绩:2013年至今累计成交保额2.6亿元

      热播剧《我的前半生》中的子君,让大家再次关注“全职妈妈”。同样当过“全职妈妈”的杨笑,则演绎出不同人生:重返职场进入平安人寿仅4年半,累计成交保险金额2.6亿元,现在带领着一支60人团队。

      全职妈妈并非都是“子君”

      杨笑的职场之路,听起来更像是一个女性成长蜕变之路。英国留学归来,做妈妈后她选择辞去外企行政工作,成为全职太太。

      在为儿子挑选保险时,代理人的沟通令她“一头雾水”,杨笑只得自己花时间搞懂条款。不久后,一位朋友的同事托她帮忙看看已买的保险,她接到“任务”后,将重要条款标记、解释。“如果你卖保险的话,我肯定到你这里买!”朋友的同事惊喜道!

      杨笑当初的代理人得知后也说,“你很适合做保险代理人噢!”

      这个偶然的插曲,加之对平安这个大平台的信任,杨笑决定回归职场,成为保险代理人。

          也曾遭“一万点暴击”

      离开职场几年的杨笑,并无太多人脉资源:“儿子同学家长,可能是我最大的社交圈了。”

      一次,她给儿子几位同学准备了保健枕头当六一小礼物,当她致电其中一位家长询问地址表示直接快递过去时,得到的反馈给了她“一万点暴击”:“我们不会买保险的,地址也不必问了……你在这个行业待满三年再说吧。”杨笑想不通,她并未提及一点关于保险的事,仅仅是这样一份职业,为何竟会被平时熟悉的家长拒于千里之外?

      “保险是好东西,那么多人不了解它,仅仅因为一些代理人不专业……”她想改变这一切。

      “不要因为别人的行为来影响你的决定,要有自己的节奏。”困难时先生的鼓励,至今仍被杨笑铭记在心。

      认真研究每份保单,自学相关法律知识,重视每一次与客户的交谈,不断寻找突破口,杨笑的目标是,做一名有专业素养并受人尊重的寿险规划师。

      “从不求人”的团队管理者

      在这个行业里,有的代理人挖遍身边资源,卖出几份保单,最后离开。杨笑不同,她从不找身边亲近的人“下手”,“亲戚朋友知道我是代理人,他们有需求自然会主动找我,从业这几年,没有一份保单是因为出于帮助我而完成的。”她自信于自己的专业和服务。

      至今,杨笑已有270位客户,他们中有机长、律师、医生、会计师、企业主,也有路边早餐小店的小老板。

      也就是说,每4个多工作日,杨笑就能签约一位客户。截至目前,杨笑已累积为客户送出2.6亿多元保额,在平安保险全上海所有的老中青代理人中,排名前20的精英代理人。

      她常常调侃说:“我不是亿万富翁,但我可以创造亿万的社会价值,我送出去的这些保额,终有一天会在客户和其家人需要时变成现金给予帮助。”

      最近,杨笑成立了自己的瑞眑直辖部,从代理人升为团队管理者。在团队的选择上,杨笑有自己的衡量标准,“年龄在25周岁到40周岁,最好是有两年工作经验,思想正向,能够严格自我管理的人。但最重要的是,对保险的意义和功用要认可。”只有这刻在骨子里的认同,才能在困难时超越自己。一个优秀的寿险规划师,一定是有爱的、内心坚强的,会理解客户而换位思考的。

      杨笑说,这是可以成就终身的职业,只要你愿意,80岁了,都可以活跃在职场。

      除了体现自我价值,这份工作还给杨笑带来了什么?“有能力照顾和爱家人,感谢平安,给我成长的平台和机会,比如孩子在国际学校接受教育,每年家人都要有2次以上的familyholidays。”她感恩先生和父母都非常支持她的工作。

      当问及收入时,她笑笑:“如果把我每年的税收作为薪资去招募,估计应征者会有很多,但这些都是每天工作15小时换来的!”

      专业性与耐性是关键词化“冤家”为“贵人”

      权在明:民族证券理财经理

          业绩:总公司排名前3%,客户总市值数亿

      同时为上千名固定投资者提供服务,总市值达数亿;曾经的“冤家”客户成为事业上的“贵人”,除自己大笔投资,还介绍了许多客户……在更多属于男性的券商“战场”,权在明“巾帼不让须眉”。

      不停说话是工作常态

      “您好,张老伯吗,恭喜您中了一只新股,但您还没有及时缴款,别弃购了哦,这样会进黑名单的。”在民族证券延平路营业部办公室,理财经理权在明正挨个联系中了新股却没有及时缴款的投资者。

      在她办公桌上,除了好几摞厚厚的客户资料,最多的是拆开包装没来得及吃完的润喉糖。作为一名理财经理,她每天工作常态就是不停说话。早上7点30分,就开始推送微信,回顾行情,分享观点,而为确保字句无误,通常她都会反复朗读数遍。9点开始,内线电话接听指示、外线电话联系客户,不时穿梭于散户大厅及各大户室,为投资者答疑解惑,直至下班。

      经常还没等下班,权在明的嗓子就冒了烟。

      券商或许更多是男性的战场,可权在明却是“巾帼不让须眉”,营业部里,她是一位资历能力都十分过硬的“干将”。去年,权在明在营业部理财经理的系统考核排名中位居榜首,而在总公司的大排名上,她更是杀进了前3%!

      忍耐与专业获得理解

      在她看来,要干好理财经理的活,最重要就是两个关键词:“专业性”与“耐性”。而促使她形成这一认识的,却源于一场和客户的小“摩擦”。

      2004年,为回馈在营业厅参与股市投资的客户,营业部决定,以客户当月佣金费率作为参考标准,赠送一些纪念品。然而,因微小差距,一位投资者最终与奖励无缘。气愤的投资者当即就冲到权在明办公室,讨要说法。“佣金费率肯定没算错,我算了好几遍,也让他自己算了,但人在气头上,什么也听不进吧。”权在明回忆,作为刚入职的新人,尽管当时心里很委屈,但她始终克制情绪,不与客户正面冲突。

      尽管发生不愉快,她仍然与该客户维持联系,即使对方的脸色一直不好看,她也始终耐着性子,这一熬就是三年。

      在这期间,只要有新政策或突发,她便会第一时间学习了解,并及时通知该客户,对于他提出的质疑,能解答的当面解答,不能解答的也会马上求教后告知。“时间一长,沟通一多,气也就消了吧。”大概过了三年,这位客户办业务时,主动向权在明道歉。通过这件事,权在明相信,只要有足够的“专业性”,保有充分的耐性,一定能得到客户支持。