上午10点，上海长途汽车客运总站的候车厅里，空旷得能听见广播的回音。电子屏上滚动着班次信息，等候区的座椅上却只稀疏坐着不到20名乘客。检票口的工作人员不时抬头张望，等待着下一批旅客。“一个班次能有10个人乘坐已经算很好了！经常是个位数。”一位工作人员坦言。

近年来，随着高铁网络日益密集、网约车普及以及私家车保有量持续增长，传统公路长途客运行业遭遇了前所未有的冲击，客流连年下滑。数据显示，2025年前10个月，行业客流同比去年又下降了20%。

困境倒逼变革。记者在调查中发现，长途客运企业正通过票价优惠、开辟特色线路等方式艰难自救。这场转型考验着各方的综合能力，但也为行业寻找出路带来了可能。

高铁开到哪里，客流断到哪里

在上海芷新客运有限公司常务副总经理徐隽的办公室里，挂着一张已泛黄的线路图。上面密密麻麻标注着各色路线，连接着上海与长三角乃至更远的城市。

“最高峰时，我们有168条线路，270辆车。”徐隽说，“如今，只剩下20条线路，35辆车。”

这张图的变迁，直观反映了行业的冷暖。2025年1至10月，该公司客流量比去年同期又下降约20%，而这还是在连年下滑的基础上发生的。

“高铁开通到哪里，我们的客流就断到哪里。”徐隽举了个例子，上海至启东班线，曾占公司总客流六成的“生命线”，今年同期客流下降约40%。“除了高铁，社会车辆的低价竞争对这条线冲击尤其大。”

所谓“社会车辆”，是指一些通过网络平台或熟人揽客的车辆，以低于正规班车的价格吸引乘客。对价格敏感的短途旅客来说，这颇具吸引力。

在强生交通交运巴士旗下的客运站，情况同样严峻。这家曾管理上海多个重要客运站的企业，如今旗下站点已缩减至6座。交运巴士安全运营部经理曹博文表示，长途班线的萎缩直接冲击着客运站的生存。“候车厅越来越空，商铺陆续撤出，收入结构发生了根本变化。”

优惠票价与特色专线的尝试

面对持续下滑的客流，长途客运企业开始摸索突围。

去年11月18日，上海长途客运总站宣布，将上海至启东的票价从59元降至29元。调价效果立竿见影：前后20天对比，该线路客流增长75%。

“但降价不是长久之计。”对于这次近乎腰斩的调价，徐隽心里很清楚，“一辆大巴的运营成本是固定的——油费、司机工资、车辆折旧、保险……客流必须翻一倍，收入才能和降价前持平。这么做是为了应对社会车辆的竞争，把一部分乘客拉回来。”

如果说降价是被动应对，那么开拓特色线路，则是企业主动寻找新市场的努力。

去年9月，芷新客运开通了前往吕四港的海鲜定制专线。在常规开往启东的班次中，每天拿出往返共30个名额，推出“65元票价加1元享往返优惠”活动。

“每天30个名额，能预订出20个左右。”徐隽说，数量虽不多，却释放出一个积极信号——市场对特色服务有一定的需求。

开辟特色线路，交运巴士走得更早。去年4月，他们在上海长途南站开出了首条前往南通的“买菜专线”。

“起初只是试试，没想到反响不错。”曹博文介绍，截至目前，公司已开通11条“寻味专线”，前往慈溪、吕四、苏州葑门、绍兴、常州、无锡惠山、枫泾等地。

相关数据也令人鼓舞。这些专线2025年开行47个车次，运送1779人次，每个班次客载率达80%，“远超常规班线20%的客载率”。

从“运人”到“满足需求”

“买菜专线”的初步成功，揭示了长途客运转型的一个可能方向：从简单的点对点运输，转向满足特定需求的综合服务。

“过去我们主要组织客流、保障站点安全运营。”交运巴士安全运营部经理助理姚凯说，“现在得考虑服务全流程，很多方面都需要转变。”

而这种转变意味着更细的工作和更高的要求。

首先是线路设计。每条“买菜专线”开通前，都要经过实地调研。“目的地是否好玩、好吃？市场有没有特色？这些都要摸清楚。”

其次是客群的特殊性。这类专线主要服务老年人，他们的身体状况、行动节奏和时间观念都与年轻人不同。“单程超过3小时的路途一般就会放弃，老年人身体吃不消长时间颠簸。为此，我们每辆车还配备了一位服务人员。”

时间管理也是挑战。“尽管事先告知了返程时间和上车点，总有老人因各种原因迟到。”姚凯举例，“有一次几位老太太逛市场太投入，忘了时间。全车人都得等，其他乘客难免有情绪。我们的工作人员既要安抚车上乘客，又要联系那位老人，还得协调司机稍作等待。”

为了留住客源，交运巴士围绕“寻味专线”建了三个微信群，共有600多人。“回头客超过40%。”曹博文认为，这个数字说明，只要服务到位，传统客运仍有一定的市场空间。

如何把特色之路走宽走稳

如何将特色专线做大做强，仍考验着各方的综合能力。交运巴士的数据显示，尽管“寻味专线”效果初显，但规模仍然有限，在公司收入中占比很小。

曹博文解释说，目前没有大规模推广，主客观上都有原因。

首先，为保证服务品质，开发一条线路耗时较长。“我们目前处于做口碑阶段，如果口碑做坏了，后续就很难开展。线路绝不允许强制购物等套路，此外，如果外地市场没有食品包装服务，也得提前考虑到。需要顾虑的细节很多。”

其次，老年人的空闲时间也限制了班次安排。“大多只能安排在双休日，因为不少老人平时要帮子女带孩子，抽不出身。”

第三，企业自身的运营思维也待进一步打开。“目前我们在南站、东站等地建立了联络群和上车点，未来可以借助社会上的团购群开发潜在客户，还可以设计‘寻迹’等特色线路，带市民探索小众景点；此外，可以与外地的民宿合作，做成系列产品。”曹博文说，“今年一些计划将陆续落地，但因为这类线路门槛不高，届时很可能又引发社会车辆的低价竞争。所以每推出一个产品，如何建立品牌、筑好护城河，才是最关键的。”

夜幕降临，客运站的灯光逐一亮起。电子屏上，明天的班次信息已开始滚动。这个行业或许很难回到昔日的辉煌，但对长途客运企业而言，活下去意味着必须放下身段、深耕细作，在变化的市场中，找到属于自己的新路。

头图为长途南站至南通的寻味专线。交运巴士供图